“外贸尾单”背后的故事

不知从哪天起，苏州外贸服装店如雨后春笋般多了起来。在苏州市的大街小巷，都能看到有服装店打着外贸“尾单”来吸引消费者。
    很多市民却很难想到，就在这火爆的外贸“尾单”生意中，却夹杂着一条利益分配复杂的“潜规则”。
    门市部营业员小赵：都是从外贸厂家弄出来的——
    满大街“外贸服装”，都是谎言？
    外贸“尾单”服装是真的，还是假的？
    享有“羊毛衫之乡”美称的吴中区渡村，针织产品95%以上出口。初春的渡村，街道上的行人不是太多，营业员小赵站在迪马针织服装有限公司下设的门市部门口，店里没有什么顾客。一个本地的中年妇女走进来，指着一件男式的羊毛衫问：“多少钱？”
    “60元。”
    中年妇女嘴一撇，摇摇头准备走。
    “澳洲进口的细羊毛，质量绝对的！”小赵冲着她的背影喊。
    见这位顾客头也不回地走掉了，她回过头来对记者说：“不识货的人总是嫌贵。”
    走进门市部，店堂里靠墙摆放着一排排纸箱子，箱子里零乱地堆放着各种式样、颜色的针织衫。“这些你都看不上眼的，你来看看这个。”小赵从收银台的柜台里拿出两只塑料袋，打开，指着衣服上一个骑马拉弓的小人商标，说：“这些都是Burberry（即‘BURBERRY' target='_blank' class='infotextkey'>巴宝莉’，英国知名品牌，其风衣最为经典——记者注）的新款，原单上下来的。这件针织T恤的款式美罗有的，标价1180元，我给你140元，总共只有两件，昨天刚被这里一个老板娘拿掉了一件。”
    在渡村街上，有许多这样专门出售外单针织衫的门市部，店里物品的摆放也几乎一样，也是几个纸箱子。而在街的另一头，一个针织制衣公司的门市部还没有开门，装满针织衫的纸箱子一个个叠放在一起，防盗门紧锁，门市部负责人告诉记者，天还没有热起来，还没有到穿这种针织衫的时候，“这些都是公司去年的货，今年的新货到现在还没有下来。到现在，公司里的工人还没有全部到位，加上各种成本上升，不敢有库存，因此，很少有多余的。现在摆在门市部卖的一些外单货都是B货（有瑕疵，无法通过外方严格检测的产品）。”“毕竟是准备出口的服装，价格便宜、款式新颖、质量放心。”十全街一家外贸服装店里，一位正在“淘”货的史小姐告诉记者，平时喜爱休闲装扮的她，特别爱逛外贸服装店，因为外贸“尾单”做工比较精细，而且面料几乎都是纯棉或纯麻，穿起来舒适。而最让她“情有独钟”的是，“尾单”服装一般不会成批出现，有时候一个款式也就一两件。像这样打着“外贸尾单”旗号的时装店在苏州古城区就有上百家。
    过去数量极少的外贸“尾单”服装，怎么今天就多得满大街都是了呢？很多商家都向顾客表示他们的货是从外贸厂家弄出来的，称这是国内服装生产厂家根据国外来料来样或国外来样、国内选料加工服装，在完成订单后剩余的那部分产品，或者因种种毛病被“剔除”下来的退货，就成了“外贸尾单”。
    在苏州开了十多年“外贸”服装店的小白解释很“露骨”，外贸“尾单”实际上可以分成四类：第一种是从代加工厂流出来的国际名牌，数量极少；第二种是代加工厂为国外客户定做的“大路货”尾单，无品牌，质量却不错；第三种是代加工厂产生的残次品；第四种是跟单产品，它们假冒名牌的款式，却挂着“尾单”的名号。前两种才属于真正的外贸尾单。
    她的服装全部是从上海七浦路批发市场进的货物，究竟是不是“尾单”，谁也搞不清楚。她还补充说，苏州半数以上的服装店都从上海批发市场进货，挂上“外贸尾单”的招牌是为了吸引刚工作的白领女性和正在上学的女生，她们很信“这个”，价格也相对高一点。
    服装店老板小白:真正“尾单”不超过50%——
    假名牌大战“大路货”
    真正的外贸“尾单”有多少？“别把‘尾单’看得太神秘！了解了外贸服装厂的工作流程，就知道大量外贸尾单产生是必然的。”从事服装出口多年的“老法师”金华说。为了确定外贸尾单的真实性，记者作了实地流程考察。在金华的公司，国外客户传来传真或EMAIL后，公司总部就做样品并报价；国外客户确认后，公司就开始根据要求采购棉布和辅料；随后剪裁、剪线头、挑选、熨烫、包装等10多个程序在各车间中完成。
    以上流程，每一个环节都可能出现问题，比如出现污点、针线不对等,因此预先留出一定的备用，比如定单为1万件,最好采购10500件的布料。而国外是严格按照定单收货,那多出来的500件就是尾货，当然其中大部分是残次品。
    生产的外贸服装越多，尾单就越多，像金华的公司年销售600多万美元，无残次的尾单就有上千件之多。“仅在苏州，规模跟我相当的服装出口企业就有四五百家，因此尾单也要以十万计。”金华估算。现在服装出口企业的规模越来越大，尾单数量也就越多。
    “市场上正品‘尾单’大部分是‘超市货’，相当于我们国内超市中出售的没有品牌支持的‘大路货’，国际知名品牌的正品极少。”金华推断说。外国服装品牌为了保证自己的利益及形象，对国内服装厂家的要求极其严格，不仅加大了对残品、次品的控制，甚至连服装生产所需的国外面料、拉链、纽扣等都进行了严格控制。这些品牌给OEM企业的原料损耗比一般不超过千分之五，也就是生产1000件正品服装最多1005件的原料，基本不产生尾单，即使有，数量也极少。在规模较大的代加工厂里，都有外方代表随时来检查，在他们的监督下，残次品最后都要销毁，多出定额的服装，也要报告，这些事宜在加工合同中都有严格的约定。正规工厂决不会为了这一点小利益而违反合约，也不会让原本就为数不多的“尾单”和样板服装流入市场。
    因此，所谓的国际名牌的尾单大都是外地小制衣公司仿冒的“跟单”，名气越大的品牌“正单”率越低，反而是些没怎么听过的牌子还有可能是“正单”。据小白估计，市场上充斥着的外贸服装中，真正的“尾单”不可能超过50%。
    浙江收购商王先生：一件售价200元的风衣收购价只有50元——
    “潜规则”背后的暴利生意
    几年前，浙江做服装生意的朋友老王（化名）给金华公司出了张合同，专门收购外贸尾单。老王将收购来的外贸服装运回老家进行分类和商标处理，再发往各地的销售网点。“江浙不少外贸服装批发商都是由我提供货源的，上海七浦路、杭州四季青等批发市场也有网点。”老王说。
    金华表示，公司出售的尾单一般都是以“打”计算，价格一般只有外贸原单的一半，但对于生产企业来讲，尾单原料价格已经由客户提前支付了，生产成本基本等于零，因此这笔收益相当于“白捡”来的。这一说法得到了老王的认同。“我们的利润主要从服装分类中来。我们将收购的服装分类，出口欧美的欧版和出口日韩的衣服也要分开。”老王说，经过种种分类后，服装的价格陡升。
    一个上下联动的尾单传输链条由此清晰地显现：制衣企业负责生产、尾单收购商居中调度收购、随后发往下游分销商。把“尾单”处理给收购商，这条“潜规则”，不仅适用于服装出口企业中，还适用于箱包、皮具等出口行业。
    据了解，在整个利益链条中，“尾单”收购商多是浙江商人，他们掌握着分销渠道，也控制了利益链条中的大部分利益。比如，一件市场销售价为200元的外贸尾单风衣，实际成本价要100元，但收购价最多只有50元，其它的利润都被收购商和分销商赚走。
    制衣公司老板金华：汇率升值到7：1将无利润可言——
    企业生存之痛PK“潜规则”
    如果所谓的外贸尾单货不是来自合法生产厂家，那就是假冒商品；如果是来自某品牌的合法代工厂，并且有该商品的商标等，那么就是侵权商品，将受到相关部门以及商标拥有者的索赔。一些代工厂为何还要继续将尾单出售的“潜规则”呢？“都是让市场逼出来的。”金华说，赚取加工费存活的外贸制衣企业，实际上很难掌握自己的命运。自从2005年以来，服装业不断遭受原材料上涨、国际贸易壁垒、出口退税率下调以及人民币升值的多重打击，库存的“尾单”也就成了不少公司重要利润来源。
    3月31日，他又听说了一个消息，人民币对美元汇率即将“破7”，这对公司出口来说，绝对算得上噩耗。公司大部分服装出口是以国际通行的美元结算，在开列信用证到收款的3个月间，每100万美元产品损失20万-30万人民币。金华承认，如果人民币汇率破7(对美元)，这几个月里企业将无利润可言。而2005年7月汇率改革以来，人民币对美元累计升值超过15%(见表1)，公司已被汇率‘吃’掉了2辆奔驰轿车”。
    除了直接的汇兑损失，相伴而生的还有劳动力短缺、产能过剩、土地涨价等。“劳动力成本上升是我们最大的问题。”金华这样说道。2005年开始，企业的平均工资水平从每月800元启动，不断上涨，近两年涨幅更大（见表2）。今年，新制衣女工的收入接近每月1200元，工厂还提供食宿。
    被问及如果销售“尾单”会带来知识产权纠纷时，金华表示只有走一步看一步了，行业内的“潜规则”不是一家外贸小企业可以扭转和改变的。
    教授王旭章：没有自主品牌就没有话语权——
    约束经济下如何完美转身
    经济全球化、技术全球化正在改变我市近万家纺织、服装企业的生存环境，“我们的优势正在悄然失去，低成本竞争必将加剧市场竞争的无序而导致企业亏损。”
    苏州科技学院教授王旭章看来，纺织服装企业的生存困境正是苏州经济转型的绝好契机，是挑战也是机遇。
    王旭章认为，从苏州市来说，过去30年持续拉动经济高速增长，主要靠两条：一条是发展开放型经济，大量吸引外资，发展外商投资企业，打造制造业基地，靠利用外资、不断扩大出口拉动经济增长。在这个方面，苏州市做得很好，甚至可以说做到了极致。但受国际、国内综合经济环境的相互影响，我国已面临着越来越巨大的能源、资源、土地、环境的约束，又面临着严峻的通货膨胀压力。为此，国家已连续出台和采取了一系列宏观调控措施。我们已经进入约束经济时代。
    约束经济时代的经济，绝不是压缩经济，更不是不要发展经济，而是要按照科学发展观的原则和要求，实现又好又快的发展。8亿件中国衬衫才能换回一架波音飞机，这种生产方式与约束经济时代不匹配。约束经济时代，应当以新技术、高技术为主导、为支撑的知识、技术密集型经济，特别是现代服务业快速增长、占比较高的全面发展型经济。如果按照这个标准来发展苏州纺织服装业，王旭章认为，我们首先要依靠培育自主品牌促进转变经济发展方式。在经济全球化的世界经济体系中，我国仍处在品牌培育的初级阶段，还是典型的“制造大国，品牌小国”。如何改变这种现状？王旭章认为，必须拥有自主品牌，有了品牌，才有讨价还价的资格，才能卖出好价格。